Euronda

Quando l’app catalogo prodotti off-line favorisce la conoscenza del prodotto da parte della rete commerciale

Nei prodotti di particolare complessità o numerosità, uno degli elementi di criticità è la competenza tecnica della forza vendita nel proporli. L’utilizzo di un catalogo virtuale consente di superare questa difficoltà, come dimostra la case history Euronda di 4words by Sanmarco Informatica.

Più il prodotto è tecnicamente avanzato e complesso, per il numero di elementi che lo compongono e per l’ampio livello di personalizzazione, più è importante che la forza vendita ne abbia una conoscenza specifica di alto livello. Questa competenza, tuttavia, non è facile da trasmettere in poco tempo ai nuovi agenti e in ogni caso richiede ingenti sforzi per l’aggiornamento continuo del personale commerciale, man mano che vengono sviluppate e adottate nuove soluzioni tecniche. In questi casi, uno strumento prezioso è certamente rappresentato dai cataloghi digitali visualizzabili tramite App su tablet o smartphone, come dimostra il progetto appena portato a termine da 4words by Sanmarco Informatica per Euronda, azienda italiana specializzata nella produzione di sterilizzatori e prodotti monouso per odontoiatri.

Un catalogo virtuale che “suggerisce” ai venditori

Rispetto ad altri cataloghi virtuali già realizzati da 4words per aziende leader nei più diversi settori di mercato, dal settore farmaceutico, al settore alimentare al settore arredamento, la particolarità della soluzione messa a punto per Euronda sta proprio nella possibilità di integrare le informazioni tradizionalmente inserite in un catalogo con una serie di contenuti che aiutano i venditori a spiegare meglio al cliente le caratteristiche del prodotto, come ad esempio disegni tecnici o clip video che fornisco indicazioni sull’utilizzo, piuttosto che il dettaglio dei singoli componenti, per mostrare ad esempio dove e come sono stati introdotti dei miglioramenti rispetto al modello precedente o rispetto ad un prodotto della concorrenza.

Catalogo su App: la raccolta degli ordini

A queste caratteristiche, studiate per le esigenze specifiche di Euronda, si aggiungono poi tutti i vantaggi tipici di un catalogo interattivo su App, a partire dalla possibilità verificare in tempo reale i prezzi dei prodotti e le altre informazioni di vendita, richiamare la scheda di ciascun cliente per verificare lo storico dei suoi acquisti ed eventuali condizioni particolari accordate in passato, per poi aver tutti gli elementi utili per poter caricare una copia commissione in modalità elettronica, che sarà inviata immediatamente in azienda e caricata automaticamente sul sistema gestionale di raccolta ordini aziendale.

Il commento

I vantaggi di un catalogo interattivo sono dunque molteplici, in termini di qualità del servizio al cliente, efficienza organizzativa e riduzione dei costi, ma la case history di Euronda dimostra che essi possono essere anche uno straordinario strumento per trasferire alla rete vendita il know tecnologico delle aziende, innalzando il livello di preparazione tecnica di agenti e venditori e riducendo i costi di formazione. La tecnologia consente infatti di mettere insieme tutte le complesse conoscenze presenti in azienda e organizzarle in modo che siano facilmente accessibili e comprensibili anche dal front office, da cui poi possono essere trasferite più facilmente anche ai clienti per gli aspetti rilevanti rispetto alla decisione di acquisto. Concetti questi che trovano conferma nell’esperienza di Euronda con il nuovo catalogo interattivo messo a punto da 4words: «Questa tecnologia ci ha aperto nuove opportunità al momento della vendita – spiega l’ing. Davide Tobaldini, IT manager di Euronda -, come ad esempio la possibilità di mostrare al cliente un filmato con una demo dell’utilizzo del prodotto oppure dell’assistenza tecnica, cosa impossibile con un catalogo cartaceo tradizionale. Non solo fotografie, testi e schede tecniche, quindi, ma anche video e molte altre funzionalità che ci consentono di guidare con più decisione la vendita, coinvolgendo il cliente e facendogli conoscere il prodotto in un modo altrimenti impossibile con i cataloghi tradizionali».